Imagen de Gerd Altmann de Pixabay
Spoiler alerta: Si tus lectores entran en tu web y su única razón para decidirse por ti es por precio, la propuesta de valor de tu negocio sostenible es mala.
O, directamente, no existe.
Tu propuesta de valor, quiero decir.
Igual has oído antes que únicamente tienes ocho segundos para atrapar a tu lector, o, mejor dicho, a tu cliente.
Solo ocho segundos, antes de que decida si sigue leyendo o escapa aterrado aburrido por lo que ofreces.
Haz una cuenta atrás, del 8 al 1 y verás.
¡Ocho segundos no son nada!
En este artículo hablo de:
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1. ¿Qué es la propuesta de valor
Venga, empecemos por lo básico.
La definición: La propuesta de valor es el factor que hace diferente y útil a tu empresa sostenible y ecológica frente a tu competencia. Ese valor que te hace ser apreciado por tus clientes.
La propuesta de valor de tu negocio sostenible es la respuesta al «para qué» has creado tu producto o servicio ecológico, amable y con impacto social y ambiental.
Una de las principales tareas del marketing es encontrar y plasmar la propuesta de valor de tu negocio.
Que, además, debe ser:
- Relevante
- Diferente
- Creíble (Honesta)
Recuerda lo que decía Walter Lippmann
“Donde todos piensan igual, nadie piensa mucho”
Sé diferente y D E S T A C A.
En el caso de mi web Viridi Litterae esta es mi propuesta de valor:
Me dedico al copywriting ecológico y amable.
Escribo textos persuasivos para empresas sostenibles que quieren ser rentables.
2. ¿Qué NO es la propuesta de valor?
La propuesta de valor no es un eslogan. Muchas veces se confunden porque asociamos a una marca un logo y una frase corta que todos recordamos.
El famoso eslogan.
¿Quién no ha oído mil veces?
Coca-Cola: “La chispa de la vida”
El Almendro: ”Vuelve a casa por Navidad”
Red Bull: “Red Bull te da alas”
Los eslóganes que funcionan bien se quedan grabados a fuego en nuestro inconsciente, pero NO son la propuesta de valor de tu marca sostenible y ecológica.
El producto que vendes o el servicio que ofreces, tampoco es la propuesta de valor.
Veamos cómo puedes definir y diseñar tu propuesta de valor.
3. ¿De qué se compone la propuesta de valor?
Con tu propuesta de valor, tu cliente comprende de un vistazo el beneficio principal que consigue usando tu servicio o comprando tu producto ecológico, sostenible y amable para el mundo y sus habitantes.
Así que, la propuesta de valor de tu negocio sostenible y ecológico debe de responder a estas cuatro preguntas:
3. 1. ¿Para quién haces lo que haces?
O, lo que es lo mismo, quién es tu avatar, tu buyer persona, tu cliente ideal.
Recuerda que no le vendes a todos. Así no funciona el marketing y el copy.
Dirígete a él, a ella.
Conoce a tu cliente porque si no lo haces tu mensaje se perderá en el éter de la red.
3. 2. ¿A qué te dedicas?
Explica lo qué haces de la forma más sencilla posible.
No des por hecho que tu cliente lo sabe.
Lo de la simplicidad siempre es un plus, en serio.
No me hagas caso a mí, házselo a Drayton Bird, un auténtico genio del marketing y el copywriting:
“Talk in everyone’s language, and everyone will understand.”
“Habla en el idioma de todos, y todos te entenderán.”
(y yo añado: “y te comprarán”)
2. 3. ¿Para qué lo haces?
La razón que te mueve cada mañana a subir la persiana o enchufar el ordenador o lo que sea que hagas.
Lo que los japoneses llaman: «Tu ikigai»
Respondiendo a esta pregunta, se hila tu historia única y memorable.
Es un material increíble que puedes, y debes, usar para conectar con tu público.
Y, sobre todo, y lo más importante, esta pregunta debe definir el beneficio único e irrechazable que ofreces.
2. 4. ¿Por qué tú?
¿De qué forma va a solucionar tu negocio sostenible, amable, bio, verde y ético el problema, anhelo, deseo o necesidad de tu cliente ideal?
¿Cuál es tu ventaja competitiva?
Sí, eso que recuerdan de ti de forma inconsciente, al pensar en tu marca.
¡Y ya lo tienes!
Contestando estas cuatro preguntas, conseguirás toda la información para elaborar la propuesta de valor de tu negocio sostenible, ético, ecológico y amable.
Hay un herramienta muy sencilla que te ayudará a formular la propuesta de valor de tu proyecto. Se trata de que uses el “lienzo del modelo de negocio de Alex Osterwalder”, el “Business Model Canvas”, en inglés.
Como ves, tiene 3 partes:
El círculo de la derecha es la parte de tu cliente ideal, que ya has definido antes.
Tienes que ir poniendo post-its, en la zona que corresponde del círculo y apuntar:
- A lo que se dedica, detallando sus tareas
- Sus puntos de dolor: lo que teme, lo que quiere evitar, sus frustraciones y problemas
- Los beneficios que busca: lo que desea, anhela y le hace feliz
El cuadrado de la izquierda es el de la definición de tu propuesta de valor.
También está dividido en varias zonas, a la que irás pegando los post-its de:
- Los problemas que le solucionas a tu cliente con tu servicio o producto
- Las ventajas que consigue comprándote a ti
- Las soluciones con las que le ayudas con sus frustraciones y miedos
El uso de los post-its en esta tarea es fundamental.
Los irás poniendo y quitando para darle más claridad al lienzo.
Al final, dejarás solo lo esencial.
Cuando tu servicio o producto verde, sostenible, ecológico y amable solucione el principal problema de tu cliente o sea su fuente de felicidad, llegarás al éxtasis al ajuste (“fit”, en inglés)
El ajuste está representado por las flechas que unen el regalo (lo que tú ofreces) con tu cliente satisfecho y sonriente (justo lo que estaba buscando)
¡B I N G O!
Tu propuesta de valor ya está definida.
Este modelo es genial y lo puedes usar siempre que lo necesites.
No me negarás que mola mucho.
Fácil.
Útil.
Práctico.
4. ¿Para qué sirve la propuesta de valor
Usemos una analogía para ver de forma sencilla el para qué de la propuesta de valor de tu negocio sostenible, ecológico, verde y amable.
Imaginemos que tu proyecto es como un coche.
Un coche eléctrico, claro.
Y estas son las piezas:
- El motor = Tu servicio o producto
- El volante = Tu propuesta de valor
- El conductor = Tú
- Las ruedas = El marketing
- La energía que lo mueve = Las ventas
Así de simple. Así de importante.
Sin volante no hay rumbo.
Igual llegas a alguna parte.
Lo que es seguro es que no irás dónde tú quieres. No irás a dónde te dictan tus valores.
5.Tres ejemplos de propuestas de valor impactantes
- Big Bang Conversion
Este ejemplo me hace mucha ilusión compartirlo.
Es la escuela de copywriting donde empecé a formarme para mi cambio profesional.
Para mi Ikigai.
En Big Bang Conversion lo tienen muy claro y así lo dejan saber.
Mira:
Su propuesta de valor es clara, directa, sencilla e impactante: aprender a vender.
Es decir, a ganarte el pan con lo que escribes.
Porque no se trata de escribir bien, o de escribir bonito, o de escribir mucho.
Se trata de que puedas vivir de escribir y hacer que tus clientes también vendan más con lo que escribes.
¿Es o no es genial?
2. Genea
No podía faltar un ejemplo de empresa que trabaja por y para la sostenibilidad
Genea es una asesoría de empresas, cuya propuesta de valor única se define así:
Ayudamos a las personas, los equipos y las comunidades que trabajan por la Sostenibilidad a ser más operativos. Somos especialistas en liderar procesos, en guiar a las organizaciones y a las personas hacia la mejor versión de sí mismas para impactar de forma positiva en la Naturaleza.
Además de que me identifico con sus objetivos, su comunicación destila amor a la naturaleza y pasión por el medio ambiente. Su misión es acercar ambos a las empresas.
Para mí, una propuesta de valor de empresa sostenible imbatible.
3. Zapiens
¿Puede un programa informático ser sexi?
Sí, si tiene una propuesta de valor tan buena como la de Zapiens
Seguramente la informática es una de las áreas más complejas y “oscuras” de la economía.
Muchos nos ponemos a temblar cada vez que nos toca aprender un programa nuevo.
Nos produce picores y sudores fríos.
Toda la información que rodea a las nuevas tecnologías suele ser incomprensible para una persona con C. I. normal
Zapiens usa una frase tan fácil para explicar lo qué hace su herramienta que te dan ganas de probarla.
Además, te dan un periodo de prueba gratis.
Para mí, lo clavan.
Ahora ya sabes lo qué es la propuesta de valor y porqué es
I M P R E S C I N D I B L E
para tu negocio sostenible y amable.
¿Qué te han parecido estos ejemplos? ¿Tienes otros para compartir?
Te leo en los comentarios.
¡Qué las letras te acompañen!